IBS Transportes busca rentabilidade para crescer

A decisão de romper um contrato de exclusividade ajudou a empresa a se renovar e crescer em faturamento

A estratégia de enxugar a carteira para buscar rentabilidade está se tornando uma tendência no mercado. Para a IBS Transportes essa decisão foi fundamental para virar o jogo. Até o final de 2007, embora movimentasse mais de 5,5 mil toneladas de cargas por ano, era uma empresa praticamente desconhecida do mercado e não tinha perspectiva de crescimento porque mantinha um contrato de terceirização exclusivo com uma grande transportadora. Insatisfeito com o faturamento, considerado baixo em relação à quantidade de entregas, o comando da companhia decidiu romper o vínculo e desenvolver sua própria carteira de clientes, com fretes compatíveis à sua realidade operacional.

O resultado foi notório: até agosto deste ano a empresa já havia cumprido 81% da meta de crescimento estabelecida para este ano. “Isso foi possível graças ao realinhamento da tabela de fretes feito pela IBS e à instituição da ‘taxa de dificuldade de entrega’, que passou a ser cobrada a partir de janeiro de 2008”, detalha Cristiano Ferreira, gerente de Operações da IBS Transportes.

Essa taxa de dificuldade se justifica pela quantidade e variedade de entraves impostas pelos destinatários na hora de receber a carga. São exigências que vão desde a obrigatoriedade de uniformes e crachás para os entregadores, a necessidade de o caminhão contar com alarme para marcha ré, impossibilidade de misturar produtos de fornecedores em um mesmo carro, além de uma série de adequações que afugentam a maioria das transportadoras, mas atraem a IBS. “Já tivemos casos de mandar quatro caminhões diferentes, ao mesmo local, no mesmo dia e no mesmo horário, cada um com no máximo dois pallets de mercadoria, pois o cliente não aceita que se misture carga de diferentes fornecedores”, exemplifica Cristiano.

Na prática, a empresa passou a realizar os serviços geralmente recusados por outras, mas mediante a cobrança de um percentual relativo às dificuldades das entregas – fato que antes não era levado em conta. “Com isso, diminuímos o volume de entregas e melhoramos a receita”.

Segundo o executivo, além dessa medida foi necessário um trabalho intensivo de renovação da marca, começando pela adoção de nova identidade visual, a reavaliação do perfil da frota, o estudo de uma nova tabela de fretes e o término das entregas porta-a-porta. “A transportadora investiu na compra de rastreadores próprios, na aquisição de sistemas inteligentes de controle das operações e na locação de um espaço maior para atender suas distribuições”, conta. A transportadora saiu de um terminal de 300 metros quadrados, sem plataforma e doca, para um de 1.100 m quadrados – localizado em condomínio fechado, em São Paulo às margens da Rodovia Fernão Dias – com infra-estrutura e rampa de acesso para o carregamento dos veículos.

O gerente de operações da empresa comenta ainda a solução encontrada pela empresa para vencer outro desafio às suas operações, que é a lei que restringe a circulação de caminhões no centro expandido de São Paulo, entre as 5h e 21h. “Estamos agregando utilitários, com capacidade para 1.500 kg, para respeitarmos a lei sem perder faturamento. A idéia é termos 50% da frota com veículos desse tipo”.

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