Comércio Eletrônico

A falta de hábito ainda é o principal fator que inibe a compra on-line, seguido pelo item segurança. Recente pesquisa realizada pela Associação Brasileira de e-business mostra que 49% das empresas entrevistadas acreditam que muitas das vendas deixam de ser feitas por via eletrônica devido à resistência dos clientes em abandonar hábitos antigos.

Setenta e duas empresas responderam às perguntas na primeira etapa da pesquisa e dezenove fizeram parte do questionário seletivo, dentre elas, Bayer, Klabin, Siemens, Eletropaulo e Votorantim. Os resultados revelam dados inéditos sobre negócios eletrônicos dirigidos a clientes B2B e B2C no Brasil.

"Cabe às empresas vendedoras tentar mudar a cultura de seus clientes, a exemplo do que fez a Petrobras, quando constatou que 60% deles eram resistentes. Depois que implantou programas de reeducação, deslocando funcionários para dar treinamentos nas empresas compradoras, esse índice baixou consideravelmente", explica Richard Lowenthal, presidente da Associação Brasileira de e-business.

Ele reconhece que a compra on-line é fria, se comparada à feita por telefone ou pessoalmente, com a presença do vendedor. Porém essa barreira deixa de existir quando o cliente compreende as vantagens da tecnologia, como otimização do processo, maior agilidade e redução de custos, entre outros.

A segurança é outro fator inibitivo para o comércio eletrônico, na opinião de 28% dos executivos entrevistados. Já 39% deles acreditam ser imprescindível, hoje, ter um canal de relacionamento eletrônico com seus clientes. E 78% acreditam que ele seja, no mínimo, importante. A pesquisa revela ainda que o uso inteligente das informações e o desenvolvimento de canais de vendas diretas on-line apresentam os maiores crescimentos nas prioridades de investimentos previstos para 2005.

Há, porém, um descompasso, pois ao mesmo tempo que as empresas focam seus esforços no aumento das ações colaborativas com seus clientes, apenas 16,7% delas mantêm um planejamento de vendas mais acurado, enquanto que 94,4% o consideram viável. O interesse de um padrão único para a troca de dados eletrônicos é semelhante: muitos querem (94,4%) mas poucos de fato praticam (22,2%). Richard Lowenthal observa que essa é outra barreira cultural, na medida que o intercâmbio de dados pressupõe transparência e esbarra no receio de se revelar informações estratégicas.

Nota-se também que, apesar do interesse, 33% das empresas ainda não praticam nenhum tipo de comércio eletrônico (B2B ou B2C) e a média ponderada daquelas que praticam não é muito representativa, chegando a 8,7% em relação às vendas totais. Nesse caso, é importante notar que algumas das empresas entrevistadas têm poucos clientes que compram altos volumes, vindo daí o seu desinteresse pelo e-commerce.

Porém, o crescimento do comércio eletrônico previsto para 2005 reserva algumas surpresas, pois metade das empresas que responderam que ainda não praticam esse tipo de atividade pretende iniciar projetos em 2005. Da mesma forma, todos que utilizaram o meio online de forma mais tímida em 2004 devem aumentar o ritmo do uso do e-business neste ano.

Em contrapartida, quase a totalidade das empresas que transacionam mais de 31% de suas vendas por meio eletrônico entende que está chegando a um nível limite de digitalização, com uma projeção desacelerada de crescimento para 2005. Esse limite provavelmente existe em função da impossibilidade de incluir clientes menores que não possuem capacidade ou cultura tecnológica. Assim, a taxa de 15% no crescimento de 2004 em relação a 2003 deve cair para 9% em 2005.

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