CNA assume distribuição da Bayer CropScience

Apesar de as marcas serem importantes para a empresa, não atingiam volume que justificasse investimentos em equipes de vendas, de merchandising e na distribuição pulverizada. Até o final de 2004, a divisão de Saúde Ambiental da BCS atendia diretamente varejistas de grande porte como CBD, Carrefour e Wal-Mart. "Esses clientes também estão sendo repassados para a CNA", explica Lopes. A divisão continuará respondendo pela produção, marketing e desenvolvimento de novos produtos, mas, de agora em diante, vai se dedicar apenas ao chamado varejo profissional.

A parceria com a CNA, que tem o tradicional álcool Zulu como carro-chefe, surgiu depois de uma pesquisa revelar que, por comodidade, a consumidora quer encontrar todos os produtos de limpeza bem próximos nas prateleira do supermercado, incluindo-se aí os raticidas e inseticidas. "Fomos buscar parceiros desse segmento que tivesem tradição, boa penetração no mercado e uma linha de produtos não conflitantes com a nossa", ilustra o gerente da BCS.

Com a ampliação da distribuição e das vendas, a meta da companhia é obter incremento de 40% no volume comercializado no primeiro ano, e de 10% nos anos seguintes. "A produção e as vendas vão caminhar juntas. Temos um volume anual pré-estabelecido e, com base nisso, a CNA nos encaminha um pedido por mês", revela Pedro Lopes.

Para dar conta do recado, a CNA, que tinha sua atuação concentrada no Estado de São Paulo, vai modificar sua estrutura de logística e distribuição e contratar um operador especializado. Até então, a empresa – que pelas características dos produtos com que trabalha tem seu transporte caracterizado como carga perigosa – mantém frota própria e terceirizada.

A tarefa, no entanto, não está sendo fácil. "O transporte de produtos tóxicos e inflamáveis não é para qualquer um", observa Gustavo Dalla Vecchia, gerente de Marketing e Vendas da CNA. "Além disso, não há empresas que ofereçam uma solução total", avalia. Outro problema diz respeito ao elevado custo desses prestadores de serviço em relação ao baixo valor agregado das mercadorias transportadas. "Agora, com a inclusão dos produtos da Bayer no mix, o custo tende a se diluir", diz o gerente.

Para maximizar os ganhos e a distribuição, a CNA optou por trabalhar com brokers – empresas que atuam como "agentes" do fabricante, realizando a venda, a distribuição e a armazenagem. Hoje, eles já estão presentes em três regiões – Sudeste (Rio de Janeiro), Sul (Porto Alegre) e Nordeste (Fortaleza). Outra estratégia para reduzir os impactos do preço do frete é a de despachar apenas cargas fechadas, em carretas. Por enquanto, a periodicidade é semanal, mas a previsão é de aumentar a freqüência conforme a demanda crescer.

A CNA mantém um centro de distribuição no bairro paulistano de Vila Leopoldina, ao lado da sua unidade fabril, onde são armazenadas as mercadorias a serem distribuídas pelo País. Os produtos da BCS vêm da fábrica de Belford Roxo, na Grande Rio de Janeiro, trazidos pela Luft, a sua operadora logística.