Intrupa sob novo comando

Há cinco anos no mercado brasileiro, a Intrupa, empresa pertencente à IMC Holding – companhia americana que atuava há 45 anos na comercialização de peças para empilhadeiras – desde o último mês de julho está sob o comando da belga TVH Forklifts NV (TVH) – responsável pela negociação de peças e suprimentos para a indústria de movimentação de materiais. Em agosto de 2006, a companhia européia adquiriu a IMC, por valores não revelados. Esta não é a primeira aquisição realizada pela TVH. Em 2003, a organização belga comprou, nos Estados Unidos, a System Material Handling Company (SMH), fazendo da empresa americana a marca da TVH nas Américas. Seguindo esta resolução, a Intrupa será agora denominada SMH do Brasil Peças e Equipamentos. No restante dos mercados, permanece o nome da matriz. O gerente geral da SMH do Brasil, Newton Santos, explica que a antiga nomenclatura será utilizada como marca de alguns itens. O executivo frisa que a mudança já apresenta benefícios. “Hoje, disponibilizamos mais do que o dobro de produtos que oferecíamos. Antes, eram 260 mil itens e, agora, cerca de 580 mil”, contabiliza. Santos calcula que essa gama de produtos possibilita mais de três milhões de número de vendas diferentes. O gerente lembra, contudo, que esse indicativo representa o que a companhia pode oferecer mundialmente. “No Brasil, não trabalhamos com todos estes itens porque não temos o parque de máquinas que os americanos e europeus têm”, diz. Atuação Santos garante que a linha mercadológica da recém-criada companhia será mantida e a meta é o abastecimento do mercado interno. “As vendas ainda se concentram majoritariamente nas regiões Sul e Sudeste, mas trabalhamos para buscar um melhor rendimento nas regiões Norte e Nordeste”, resume. Segundo o gerente geral, nestes locais o empresariado ainda é muito conservador e prefere comprar o item direto da fábrica ou de um representante. “Eles não têm o hábito de procurar alternativas, pois o mercado é prostituído, há muita coisa sem qualidade”, assegura. Mostrar as aplicações dos produtos da SMH será umas das estratégias para atrair clientes. O portfólio, composto por 40 marcas de peças e acessórios, atende a todos os modelos de empilhadeiras, de acordo com o executivo. Ele faz uma ressalva. “Não atendemos às chinesas com o número de fabricação deles. Podemos atendê-los apenas se a máquina possuir peças das marcas com as quais trabalhamos e eles nos fornecerem o número original (OEM)”, ressalta. O gerente divulga a procedência das peças comercializadas pela SMH. “Trabalhamos com as originais, a mesma que o fabricante compra da indústria; peças de fabricação própria; e peças terceirizadas, produzidas por empresas aprovadas por nós”, conta. Segundo ele, cerca de 50% do que a SMH comercializa são peças originais, 10% são itens de fabricação própria e o restante, 40%, fabricados por terceiros. O foco também é bem definido. “Nosso negócio é volume. Trabalhamos com itens de alto giro – peças de desgaste e manutenção”. Hoje, a empresa possui 3.500 itens diferentes para pronta entrega; até o final do ano, a meta é atingir oito mil itens em estoque. Perspectivas e estratégias Santos é confiante quanto ao mercado, uma vez que cada máquina ativa, descontadas aquelas que estão na garantia, custa, em média, US$ 150 por mês em manutenção. As estratégias para atender a esse mercado já foram traçadas. “Vamos investir para melhorar o pós-vendas. Para atendimento rápido e pontual, orientaremos nosso cliente a sempre ter em mãos o número do fabricante”, informa. Santos destaca como outro diferencial a política de garantia. “Para alguns itens, damos garantia de até seis meses, mas, se no sétimo mês o cliente reclama e constatamos que há problema de fabricação, nós trocamos a peça”, promete. Há um ano atuando sob novo comando, Santos revela que ainda não há diferença quanto à participação no mercado. “Começamos a importar os novos produtos agora. Estamos alimentando nosso sistema com itens que anteriormente não trabalhávamos”, cita. As previsões, contudo, são otimistas. “Temos crescido em média 25% ao ano, mas, em 2007, provavelmente cresceremos acima de 30%”, calcula. www.smhco.com.br