Conectando o caminhoneiro à carga

Carlos Mira – Eu era presidente executivo de uma grande transportadora, bastante tradicional, fundada pela minha família. Em 2011 eu, que sempre fui um entusiasta da tecnologia, fui convidado a visitar o Vale do Silício, na Califórnia, Estados Unidos, com um grupo de empresários. Lá existem muitas startups que precisam de investidores-anjo. Quem sabe você não investe em algo assim e de repente se vê sócio do próximo Google? Eu fui com essa ideia na cabeça: de investir um dinheiro em uma startup no Vale do Silício, onde estão as principais empresas de tecnologia do mundo. Nós visitamos uma série de companhias, como a Apple, o Paypal, o Facebook e o próprio Google.

Durante uma palestra, na Universidade de Stanford, o orador começou a falar sobre smartphones. E ele dizia que os smartphones iam provocar uma segunda mudança na forma como as pessoas fazem compras. A primeira já havia acontecido, com o surgimento do e-commerce, e agora essa compra on-line ia passar a ser feita cada vez mais pelo smartphone. Eu me lembro de ouvi-lo dizendo que, em setores e países onde o uso do smartphone ainda não estava consolidado de verdade, havia grandes oportunidades, porque quando isso acontecesse as pessoas seriam empoderadas de uma maneira tão grande com mais informação e facilidade de compra, que aconteceria uma verdadeira disruptura em uma série de setores. E setores importantes para a economia.

Ele falava tudo isso sobre países com características geográficas continentais e sobre segmentos em que os principais atores ainda não tinham acesso ao smartphone, mas logo passariam a ter. De repente eu percebi: ele estava falando comigo. Estava falando do Brasil, da logística e dos caminhoneiros.

Tecnologística – Ali mesmo já surgiu o conceito inicial do aplicativo?

Mira – Eu tive o insight. O conceito já estava todo ali na minha cabeça. Eu anotei uma série de coisas e, naquela mesma noite, já comecei a fazer algumas pesquisas.

No dia seguinte, nós fomos visitar uma aceleradora de startups, chamada 500 Startups, de um empresário chamado Dave McClure. Eu conversei com ele sobre a minha ideia e perguntei se ele achava interessante esse conceito de caminhoneiros buscando cargas pelo smartphone. E ele me respondeu que não só gostava da ideia como investiria nela se eu modelasse tudo direitinho, porque ela estava em linha com as teses de investimento das aceleradoras de startups: atingir setores com muitos atores, pouca organização e pouca tecnologia aplicada. É a chamada teoria da cauda longa, chegando aos últimos usuários de tecnologia. Essa conversa foi a primeira validação da ideia. Então eu voltei para o hotel e comecei a passar tudo para o papel e a fazer pesquisas mais aprofundadas, como número de smartphones no mundo, por exemplo.

Quando eu voltei para o Brasil, contratei uma consultoria para me ajudar a legitimar a ideia, para pesquisar se era um negócio que funcionaria de verdade por aqui. E o resultado foi tão positivo quanto a reação da aceleradora de startups. Aí eu percebi que, com todo mundo que eu falava, as impressões eram as mesmas: que a ideia era boa, que o conceito era interessante e que representava um business gigante. O projeto foi amadurecendo e, quanto mais eu estudava sobre o assunto, mais eu percebia que eu não devia ter a menor dúvida de que ia dar certo.

Tecnologística – O que exatamente te dava toda essa certeza?

Mira – Existem pesquisas que dizem que 40% dos caminhões no Brasil rodam vazios. Entre os autônomos, segundo a Confederação Nacional do Transporte (CNT), esse número chega a 80%. Isso porque eles saem do ponto A para entregar uma mercadoria no ponto B, mas na volta não têm carga para levar. Quando esses pontos são próximos, o problema não é tão grande, mas e quando ele vai de uma cidade para outra? De um estado para outro? Ele precisa sair caçando carga para a viagem valer a pena. E a função do TruckPad é justamente ajudar o caminhoneiro a encontrar essa carga.

Nosso objetivo é proporcionar mais produtividade ao caminhoneiro autônomo – e um terço dos caminhoneiros que rodam no Brasil são autônomos –, fazendo com que ele economize tempo e combustível na procura do próximo frete e fature mais com o principal bem que ele tem, que é o caminhão. E nós conseguimos isso, fazendo com que ele encontre a carga sem a necessidade de atravessadores. A dinâmica que envolve pegar um frete em uma agência de carga faz com que a margem de lucro do caminhoneiro seja muito baixa.

Tecnologística – Mas o uso de smartphones ainda não estava bastante difundido entre os caminhoneiros nessa época, certo?

Mira – Sim. E existia um conflito bastante intenso dentro da minha cabeça, porque ao mesmo tempo em que eu sabia que o projeto era bom, muitas pessoas duvidavam que ele daria certo justamente por isso.

Eu me lembro que, na primeira vez que eu fui até a Agência de Cargas Fernão Dias, em São Paulo, com o conceito do TruckPad na cabeça, eu não vi um caminhoneiro sequer com um smartphone na mão. Dois dias depois eu levei até lá o Edson Rigonatti, mentor na Endeavor, que é uma entidade de empreendedorismo, expus essa situação e ele me disse: “Ninguém aqui usa smartphone ainda? Que maravilha! Então você vai ser pioneiro nesse negócio”.

E faz todo o sentido. Com o TruckPad, o caminhoneiro tem uma motivação a mais para ter um smartphone. Assim, podemos dizer até que somos responsáveis por, em muitos casos, incluir digitalmente esse profissional. E o principal usuário da telefonia móvel é justamente a pessoa que está em movimento. E quem está mais em movimento que o caminhoneiro?

Mas dentro da transportadora onde eu trabalhava ninguém acreditava na ideia, e eu fiquei numa enorme solidão. Foi aí que eu percebi que provavelmente eu não conseguiria empreender com aquela cabeça do Vale do Silício dentro da transportadora. Então eu tive que tomar uma decisão muito corajosa, que foi vender a minha parte e sair da empresa.

Tecnologística – A ideia surgiu em 2011, mas quando exatamente você deixou a transportadora e partiu para o TruckPad de fato?

Mira – Saí da empresa em dezembro de 2012, mesmo ano em que eu fui ao Instituto Nacional de Propriedade Intelectual (Inpi) e registrei a ideia de um aplicativo que conecta o caminhoneiro à carga. Assim, qualquer aplicativo que possa surgir usando o método que eu idealizei será ilegal. Além disso, eu fiz copyrights nos Estados Unidos também.

A primeira versão do TruckPad foi lançada em 2013, e eu lembro que comemorei como uma criança quando os primeiros cem downloads foram feitos. Era como se eu tivesse uma transportadora com cem caminhões. Eu podia vender frete para qualquer indústria e contar com os serviços de transporte de pelo menos cem motoristas.

Tecnologística – Hoje o TruckPad tem quantos usuários?

Mira – Em dezembro de 2014 nós chegamos a 10 mil aplicativos instalados. Hoje, passamos dos 320 mil. A plataforma conta com R$ 1,2 bilhão em fretes por mês. São quase 400 mil ofertas de carga feitas aos caminhoneiros todos os meses.

Tecnologística – Não é fácil sair de um ambiente de uma transportadora para investir em uma empresa de tecnologia. Como você encarou isso?

Mira – Quando a ideia saiu do papel, a Endeavor abriu totalmente as suas portas para me ajudar a empreender. Eu não era uma pessoa que acreditava muito nisso, mas fiquei impressionado. Eles realmente sentam com você e passam o dia te ajudando no que for preciso.

E foi aí que eu conheci toda a metodologia por trás de uma startup e compreendi que eu não podia mais me comportar como eu me comportava até então. E aos 45 anos de idade eu assumi que eu não podia ter vergonha de me comportar como um adolescente desse mundo da tecnologia. Eu tive que decidir se alugava um escritório e contratava uma secretária ou se faria reuniões no Starbucks. E eu optei pelo Starbucks.

Tecnologística – Então foi uma mudança enorme na sua própria rotina de trabalho.

Mira – A TruckPad é uma empresa com um espírito totalmente inovador. Eu não contrato mais pessoas para trabalhar comigo da mesma maneira que eu contratava na transportadora. É outra dinâmica. São pessoas mais jovens, que quando vêm aqui têm que se sentir bem, poder trabalhar de bermuda, por exemplo. Eles são, digamos, especialistas em linguagens de programação avançadas sem, muitas vezes, nem terem entrado em uma faculdade. Aprendem em casa, ou com um grupo de amigos.

E eles trabalham motivados. Não é preciso nem impor horários. Se eles têm que entregar um trabalho, eles se dedicam. Tem dias em que eu preciso quase pôr as pessoas para fora da empresa e mandar para casa, porque a dedicação delas é muito grande. O comprometimento não é por hora de trabalho ou por presença física, mas com o projeto em si, que eles encaram como sendo deles. São profissionais que já nasceram com esse espírito dentro deles.

Tecnologística – Mas e para você, como foi encarar essa mudança?

Mira – Eles nasceram com isso, mas eu não. Eu sou da old school. Eu precisei introjetar esses conceitos, jogar todos os meus ternos e gravatas fora e passar a usar só calças jeans. A verdade é que, quando eu saí da transportadora, passei por um coaching de carreira e aí aprendi que, se eu não absorvesse esse espírito inovador, o projeto não iria para a frente.

Se não fosse por isso, eu ficaria louco, porque é outra rotina, completamente diferente. Eu lido agora com uma geração que trabalha em um código em uma tela e acessa o Facebook na outra, ao mesmo tempo em que conversa com o colega, come uma banana e ouve música no fone de ouvido. Então eu é que aprendo muito com eles. E eu estou adorando isso.

Tecnologística – Todas essas mudanças se refletem nos negócios?

Mira – Sem dúvida. Se tudo der certo e continuarmos no ritmo em que estamos, a TruckPad vai ser uma das empresas de tecnologia voltada para logística mais valiosas do Brasil com menos de um ano de fundação. É um caso que nunca aconteceu antes na logística brasileira. E eu jamais chegaria a isso com a cabeça que eu tinha antes.

Tecnologística – Voltando à criação do aplicativo...

Mira – Em 2013, três semanas antes de colocar a primeira versão no ar, nós ganhamos um concurso em um evento chamado Google Startup Weekend. Eles chamam vários empreendedores e em um fim de semana você tem que mostrar sua empresa. Você chega sexta-feira, às 18 horas, e o evento só termina domingo à noite. Eram meninos de 17, 18 anos subindo no palco para falar, e eu no meio deles.

A partir daí, eu passei a investir no meu elevator pitch, que basicamente consiste em ser capaz de expor a sua ideia em poucos minutos, em uma conversa de elevador. E aí eu comecei a participar de outros concursos de startups, e nós fomos premiados também na Feira do Empreendedor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), em 2014. Logo depois, ganhamos um prêmio também da Editora Abril, que nos deu o direito de ir até o Vale do Silício e ficar hospedados dentro de uma aceleradora de startups. Esse era o meu sonho desde que conheci esse mundo, em 2011.

Para se ter uma ideia da importância disso, dentro dessa aceleradora, chamada Plug and Play Tech Center, foi onde surgiram o Google e o Paypal. Quando eu cheguei lá e apresentei a ideia, eles me falaram que tinham interesse em comprar o negócio. E ali surgiu o primeiro investimento do TruckPad, com a aceleradora comprando 6% da empresa.

Até então as pessoas ofereciam investimentos, mas o dinheiro para tocar a empresa eu mesmo tinha. Na verdade, o meu interesse maior era que a empresa fosse fundada na Califórnia. Então esse investidor foi mais interessante para mim. Poder falar que a Plug and Play Tech Center é parceira do TruckPad não tem preço. A TruckPad Company, portanto, é uma empresa californiana.

Tecnologística – Provavelmente a aceleradora não tinha conhecimento suficiente do mercado de carga brasileiro para acreditar tanto na ideia, certo? Esse investimento foi feito baseado no seu conhecimento?

Mira – Na verdade foi um investimento feito baseado na ideia em si, não importando onde ela seria aplicada. Ela é brasileira porque aconteceu de ter nascido aqui, mas a intenção é levar o TruckPad para o mundo.

Tecnologística – Em termos práticos, como estar dentro de uma aceleradora ajudou no desenvolvimento da empresa?

Mira – Nós passamos seis meses lá e eu posso dizer que foi nesse período que nós instrumentalizamos o aplicativo, tendo contato com os mais brilhantes profissionais de tecnologia. Eu estava no centro tecnológico do mundo, então eu dizia coisas como: “Poxa vida, a resposta para esse botão está muito lenta”, e na hora eu ouvia: “Só um minuto, que eu vou mandar uma mensagem para o cientista matemático responsável pelos principais algoritmos da Universidade de Stanford, e ele vem até aqui para ajudar”. Dali a pouco ele chegava, dava uma olhada no código e resolvia o problema. Onde mais eu teria acesso a esse tipo de coisa?

A atenção que eles nos deram lá foi incrível, porque eles têm uma visão diferenciada. Surgem inúmeras novas ideias e muitas nem vingam, mas vai que o TruckPad dá certo. Esse é o espírito deles. É puro empreendedorismo. Paypal e Amazon, por exemplo, abraçam o negócio, até porque, uma vez que eu construí a arquitetura do meu aplicativo com eles, eu nunca mais saio.

Então eles todos seguem um conceito de colaboração muito maior do que o que nós conhecemos no Brasil. Lá as pessoas sentam e abrem suas estratégias, seus problemas e seus desafios, coisa que eu não faria aqui. E eles te ajudam a resolver as suas dificuldades, muitas vezes simplesmente porque quem está ajudando também está aprendendo com aquilo e vai levar esse conhecimento. Lá eu tive muita mentoria, muita tutoria, e esse ecossistema é que faz deles o maior centro nervoso tecnológico do mundo. Ali, no Vale do Silício, o TruckPad deu um salto qualitativo absurdo, mais valioso do que qualquer possível investimento.

Em dezembro de 2014 aconteceu um evento chamado Winter Exhibition, com as startups locais e, depois de algumas seletivas, o TruckPad conquistou o direito de participar entre as 30 melhores do ano. Ali eu fui convidado a apresentar a empresa, em três minutos, para uma bancada de 40 investidores. Eu subi no palco, mostrei uma foto da Agência de Cargas Fernão Dias, com aquele monte de oferta de carga colada no vidro escrita a mão, e falei: “Eu não estou inventando nada. Eu só quero aproveitar uma oportunidade de um mundo em desenvolvimento, em que os caminhoneiros estão trocando seus aparelhos antigos por smartphones, e nós sabemos o mundo de possibilidades que se abre com isso. Se você quiser investir no mundo real, em um negócio real, venha falar comigo”.

Tecnologística – A ideia então era mostrar aos investidores algo realmente palpável?

Mira – Exatamente. Eu fiz isso porque estavam ali várias ideias mirabolantes, mas que problemas práticos elas resolvem? Problemas que ainda não existem e que talvez nem venham a existir. Meu negócio tinha os pés no chão. Eu podia mostrar o tamanho desse mercado de logística, falar sobre os problemas que o transporte de carga enfrenta, explicar que o caminhoneiro, que é quem faz o trabalho em si, é mal remunerado, entre outras coisas. E assim a TruckPad foi eleita a startup mais inovadora do mundo pela Plug and Play Tech Center na Winter Exhibition 2014.

Tecnologística – Mas com tanto sucesso lá fora e a empresa aberta nos EUA, por que investir no mercado brasileiro?

Mira – Quando eu lancei o TruckPad, em 2013, eu vim até a MapLink, da Movile, para tentar tratar de um dos maiores problemas dos caminhoneiros: o custo do pedágio. Às vezes, o profissional não aceita determinado frete porque ele não sabe quanto vai gastar de pedágio naquela rota. A soma dos gastos com pedágio e combustível precisa valer a pena para ele, e a MapLink é uma das poucas empresas do Brasil que têm os preços dos pedágios on-line em tempo real, e poderia me ajudar a incorporar isso ao TruckPad.

Eu estava disposto a pagar por isso, mas como eu era uma startup, eles me deixaram usar essa informação e ficaram de olho no aplicativo. Então eu fui lá para a Califórnia, mas o pessoal aqui já estava namorando a empresa, querendo investir. E quando o negócio começou a crescer, eles fizeram uma proposta para comprar 35% da TruckPad. Eu estava lá nos Estados Unidos, recebendo propostas internacionais – foram oito no total – que me deixaram sem dormir por uma semana.

Depois de algumas conversas com mentores, eu percebi que a questão principal nisso tudo era: “A ideia é boa mesmo? Então por que ela não resolveu o problema lá no Brasil, onde surgiu?”. E faz todo o sentido. Primeiro a gente aplica o conceito aqui, cresce, adquire expertise e, aí sim, exportamos a ideia para o mundo.

Tecnologística – E como as transportadoras, de um modo geral, veem o TruckPad?

Mira – Esse é um ponto interessante, porque 90% dos empresários ligados ao Sindicato das Empresas de Transporte de Cargas de São Paulo e Região (Setcesp), por exemplo, não têm caminhão. Essas empresas podem não ver meu negócio com bons olhos, porque basicamente eu estou oferecendo para a indústria que é cliente dele uma ligação direta com o caminhoneiro.

E as empresas usam esse tipo de serviço porque ele representa uma enorme vantagem para elas também. A Ambev, por exemplo, é usuária do TruckPad. Ela gasta quase R$ 2 bilhões com frete por ano, mas com o aplicativo ela tem uma oportunidade enorme de redução de custos, a partir do momento em que ela consegue contratar o caminhoneiro direto. Essa economia, em alguns casos, pode chegar até a 30%.

Agora, as grandes transportadoras, que possuem suas frotas próprias, seus motoristas contratados, não sofrem com isso. E mais: quando elas precisarem contratar caminhoneiros autônomos, podem usar o TruckPad. Elas vão localizar o profissional de uma forma mais fácil, falar direto com ele e reduzir os custos.

Eu posso ser considerado, hoje, pela capacidade operacional de carga, a maior transportadora do mundo, porque ninguém tem 320 mil caminhões para oferecer aos seus clientes.

Tecnologística – O aplicativo é gratuito e apresenta um visual bem limpo, sem nenhum tipo de propaganda. Como ele gera receita?

Mira – Nós temos acordos de revenue share com meios de pagamento. São vários parceiros, e quando eu indico um deles e a empresa dona do frete o utiliza, eu recebo esse revenue share. É a forma de monetização padrão desse mercado, utilizada pelo Uber, por exemplo.

Além disso, nós somos remunerados também por meio do nosso business intelligence (BI), chamado RoadDrivers, que nada mais é do que inteligência aplicada às informações geradas pelo TruckPad. Só no primeiro ano, teremos R$ 3 milhões no caixa só no negócio de venda de BI.

A MAN, por exemplo, usa a nossa ferramenta para saber quem é o caminhoneiro autônomo que quer comprar um novo veículo. E essa informação é muito valiosa, porque não é achismo, é certeza. A gente pergunta isso para o caminhoneiro. Enquanto ele está parado, nós somos um passatempo para ele, porque conversamos diretamente com esses profissionais.

O caminheiro responde questões como: “Você pretende comprar caminhão nos próximos 12 meses? Qual sua marca preferida? Quais os principais pontos considerados na hora da compra? Quanto você está disposto a pagar? Qual a forma de pagamento? Você gostaria que alguma montadora entrasse em contato com você?”. Assim, eu crio um banco de informações muito valioso.

Tecnologística – Quais são os próximos passos para o TruckPad?

Mira – Estamos constantemente criando soluções para o dia a dia do caminhoneiro. Ele quer saber onde está a carga. Já estamos resolvendo esse problema. Quer saber quanto vai pagar de pedágio. Nós mostramos. Quer saber quanto ele tem de saldo nos cartões de recebimento de frete. Nós vamos ajudar com isso. E aí ele vai querer saber como está a manutenção do caminhão, como estão os pneus, vai querer ter mais controle sobre o combustível, emitir nota fiscal eletrônica... Nós vamos ajudar em todos esses aspectos.

Queremos ser um mini-ERP (enterprise resource planning) para o caminhoneiro. Queremos que o TruckPad seja o companheiro eletrônico do empreendedor das estradas. Porque é isso que o caminhoneiro é: um empreendedor. Ele tem um bem que vale muito, que é o caminhão, e coloca esse bem na estrada carregando, muitas vezes, milhões de reais em mercadorias. Quer mais empreendedor que isso?

Mira – Sim. Nós lançamos primeiro no Brasil e vamos exportar para outros países. Eu posso falar com toda a certeza que não existe solução melhor que o TruckPad em todo o mundo. Mas nós precisamos analisar os mercados. Nos Estados Unidos, por exemplo, o frete é mais barato que no Brasil, porque eles têm baixa ociosidade dos caminhões. Eles já usam esse conceito de aproveitamento das viagens muito mais do que no Brasil.

O que nós percebemos, então, é que em países em desenvolvimento as coisas são muito parecidas com o que ocorre no Brasil. Filipinas, México, Índia e Turquia, por exemplo, são nações onde podemos trabalhar de forma muito parecida com o que estamos fazendo por aqui. Eles têm atravessadores, as distâncias entre os mercados produtor e consumidor são grandes e existe ainda uma parcela da população com dificuldade de acesso à informação. Na Europa, por exemplo, onde as distâncias são mais curtas, ou no Japão, onde praticamente nenhum caminhão trafega vazio, nós não temos interesse.

A intenção é que já no primeiro semestre do ano que vem o TruckPad esteja no próximo país. Estamos na fase de entrevistar profissionais para contratar executivos que possam atuar como meus pares nos outros países. Até aqui eu conduzi, mas para internacionalizar eu preciso de outros Carlos Mira.