As crises

Conversando com muitas pessoas (na maioria empresários, executivos e diversos profissionais), geralmente ouço preocupações sobre crises: a dos Estados Unidos, do Oriente Médio, da Europa, da Grécia, enfim, sobre as crises em geral. Quais ações as empresas e profissionais poderiam adotar nestes casos?

Pesquisando em alguns livros da época de faculdade de Administração, da pós-graduação e outros e também minha própria experiência, recolhi algumas informações para este artigo.

Uma crise pode gerar ansiedade ou depressão, mas certamente deveremos escolher a ansiedade, ou melhor, uma ansiedade positiva e administrada. Ansiedade pura é a que não nos fornece energia ou incentivo para a melhoria, mas que, devidamente gerida, produz resultados maravilhosos. Se somos os humanos de hoje, não nos faltou certa dose de stress e ansiedade desde a queda de um cometa num certo deserto.

Uma crise, ou a antecipação de uma crise, parece refazer o inevitável filme, principalmente aqui no Brasil, dos planos Cruzado, Cruzado I, II, Collor, Real e por aí vai. É por isso que devemos aproveitar a experiência estocada em nossas gavetas e pensar que isto é cíclico e virá novamente o momento das vacas gordas. Bem como novas crises e as inevitáveis vacas magras.

Mas então, como enfrentar as crises? Dizem que a de setembro/outubro de 2016, com o FED elevando a taxa de juros nos EUA será intensa. Há crises que nem sequer sabemos se de fato existirão (são as piores por sinal) e, existindo, com que intensidade? O que fazer? Algumas dicas podem ajudar neste desgastante enfrentamento:

- Demitir é um mau negócio. Durante a crise de 1929, os EUA foram o país que mais investiu em educação e as empresas em treinamento e capacitação de pessoal. Normalmente é na crise que percebemos nossas dificuldades de treinamento e capacitação. Investir nisso é fundamental, é primordial nestas épocas.

- Garantir o fluxo de caixa, nestes tempos é mais importante do que qualquer outra coisa.

- Não sacrificar a marca. Ela é a síntese final para o cliente. É como uma sensação vaga, um quase ectoplasma da empresa, difícil de articular, mas altamente emocional. Seja cortês nos serviços. Eliminar ou reduzir o seu conteúdo e qualidade torna-se uma péssima alternativa. Por falar em qualidade, esta nunca pode cair. Você está violando a promessa de valor da sua marca. Se você negligenciar sua marca irá confundir o mercado, os consumidores atuais e, muito importantes, os futuros clientes.

- Não tome decisões de longo prazo para resolver os problemas no curto prazo. Muitas vezes empresários que procuram parceiros nos momentos de crise ou de curto prazo acabam matando a galinha dos ovos de ouro. Adote soluções temporárias para problemas temporários.

- Reduza gastos, não investimentos. Um corte global de despesas, de todos os serviços, em todos os processos, pode ser um erro. Priorize as despesas e a importância comercial. Claro que a custos mais baixos, Não dê um tiro de canhão para matar uma formiga. Corte gordura, não músculos.

- Atenção no cliente. Nem todos são iguais, você pode encontrar novos clientes. Nestes dias de crise ou pré-crise, eles estão também à procura de soluções e sua empresa pode ser essa solução.

- Produtos relevantes. Vacas gordas. Nunca se esqueça de quem sempre deu bons resultados, mas como diz o ditado: Um olho no gato e outro na frigideira.

- Foco relevante sobre canais de vendas. Seguramente existem diferentes modelos de comercialização e agora é mirar nos mais rentáveis. Nem todos os canais são igualmente rentáveis e existem empresas que têm uma contabilidade exata de lucros por canal. Uma boa hora para rever todo o seu processo nas mídias sociais, por exemplo.

- Alinhe-se (informe todos os detalhes do negócio e situação, colha opiniões, crie confiança) com a força de vendas. Esteja por trás da força de vendas para alinhar toda a organização. Solicite aos seus vendedores rechear a sua empresa com informações sobre os clientes e o mercado como um todo. Não há nada pior do que uma força de vendas sem estratégia, desordenada e sem prioridades. Nunca foi tão importante ouvir.

- Venda Cruzadas (cross-selling). É um benefício dos clientes que já possui. Eles compram de você e você já sabe. Pegue a taxa de cross-selling por cliente/segmento, identifique oportunidades, promova vendas combinadas, combos e propostas mais assertivas. Crie e nunca abandone seus clientes.

- Se você tem fluxo de caixa balanceado, você cresce. Comprar um concorrente. Se o peixe grande come o peixe miúdo, esta é uma época ideal para avaliar e, porque não, tornar o processo mais rápido.

- Se você tem pouco fluxo de caixa, especialize-se. Escolha um grupo específico de clientes, um setor, uma região, um segmento e seja o melhor de lá. Se você se tornar um especialista e souber melhor do que ninguém sobre um determinado segmento, o big one será você.

- Saia para a rua, ouça os clientes pessoalmente. Utilize o método TBC (tirar o bumbum da cadeira), a resposta está no mercado e não na sua sala. O senhor mercado existe todos os dias, com crise ou sem crise. Faça um produto ou um serviço de crise, uma exceção.

- Crie produtos customizados para todos os que agregam à sua cadeia de valor, incluindo os prospects frutos da crise.

- Assegurar o seu pessoal-chave. Uma equipe multifuncional, ativa e unificada é sempre necessária nesses tempos.

- Você já ouviu alguém ou ficou no seu mundo de preocupações? Isto é, pessoas fora da sua organização, amigos, consultores, psicólogos, avô, pai, irmão. Reúna-se com amigos para falar sobre os negócios. Crie encontros. Além de ser catártico é o apoio emocional e prático perfeito.

- Exercite-se. (Encontre algo que goste de fazer e faça). O exercício regular para o corpo é uma maneira natural de motivação, é como um bálsamo antiestresse. Hipoteticamente gera novas neurônios, o cérebro trabalha mais rápido, dá serenidade para tomar decisões, minimiza o mau humor, mantém você na posição de guerreiro. Fuja dos excessos e vícios. Cuidado com analgésicos, remédios para dormir e ansiolíticos, que apenas dão alívio temporário: é bug na lucidez. Consulte seu médico, uma conversa com ele às vezes é acalentadora.

- Chegue cedo no escritório. Este é um ato simbólico que representa que você está de pé para lutar. Autodisciplina e autoestima geram efeito espelho em seus colaboradores e colegas. Creio até que neste momento você precisa mais de disciplina do que motivação.

- Ouvir, entender, atender. Ouvir o cliente é mágico, quem não ouve já esta começando mal e daí só piora. Lembre-se que muitos negócios são perdidos porque o lado de cá da mesa fala demais.

E, para finalizar, duas frases que dizem muito, criadas pelo fundador da Honda Motor, sr. Soichiro Honda, e pelo escritor brasileiro Ariano Suassuna.

“Ação sem filosofia é uma arma perigosa e filosofia sem ação é inútil”.

“O otimista é um tolo. O pessimista, um chato. Bom mesmo é ser um realista esperançoso”.

Reno Banzato

Diretor da Allègro Comercial e instrutor de cursos na área de Desenvolvimento Organizacional

reno.banzato@terra.com.br